Интервю с Борис Борисов, изпълнителен директор на Дедал Къмпани
Понеделник, 18 Ноември 2013 ( прочетена 1475 пъти)
За начина на работа на Дедал къмпани, правилното таргетиране на клиентите и онлайн продажбите.
Разговаряме с Борис Борисов – съдружник и управител на Дедал Къмпани. Фирмата се занимава с внос и търговия с машини и консумативи за следпечатна обработка – подвързващи машини, машини за биговане, сгъване, пробиване, номериране, ламинатори, гилотини, ролкови ножове, лазерни и механични гравири, режещи плотери, термопреси и изделия за сублимация.
Борис Борисов се занимава оперативно с целия бизнес, събужда се и си ляга с мисълта за работа. Не може да се отдели за повече от 2-3 дни от задачите си, не защото екипът му не може да се справи без него, а защото работата му е част от него и дори замества необходимостта от хоби. Твърди за себе си, че е човек, който обича развитието да се случва плавно и се пази от големи очаквания, но е много емоционален, когато става въпрос за работа.
„Правя точно това, защото го умея и ми е интересно. Не мога да продавам обувки – нямам необходимите познания, а и не ми е интересно. Ако сутрин не се събуждаш с мисълта за работата си, по-добре да не я вършиш.“
За модела на работа на Дедал Къмпани „Ние сме единствената фирма или поне аз не познавам друга, с така добре изградена ценова политика. Разделяме клиентите на три основни групи:
– крайни клиенти – купуват от нас за собствена употреба, – наши клиенти, колеги в печатната дейност – купуват стоки, машини и консумативи от нас и извършват услуги с тях към крайни потребители, – търговци – купуват наши продукти с цел продажба.
За трите групи имаме различни ценови листи и при определянето на тези цени водещото не е обемът, а вида клиент. За да не конкурираме колеги и търговци, сме заложили в ценовата си листа цена за краен потребител. По този начин крайният клиент може да избере от кого да купи – от нас или от наш търговец, като в този случай ще е определяща не цената, а обслужването, срока на доставка и т.н. Стремим се в търговията да сме коректни, а при услугите – да предложим и голямо разнообразие. Разбира се, понякога и грешим, но това е процес, който винаги се стремим да подобряваме.“
Разработихме и три различни уебсайта за различните таргет групи и продукти. Онлайн магазин за машини и консумативи /за всички наши клиенти/- http://www.dedal-office.com/ Онлайн магазин за машини/за колеги и крайни клиенти/ – http://www.dedalbg.com/bg Информационен сайт на копирен комплекс Дедал /за крайни потребители/- http://www.dedal-copy.com/
Нагласите на клиентите през годините „За съжаление, в момента определяща е най-вече цената на продукта. През 2007-2008г. клиентите бяха склонни да платят повече за по-качествени стоки. В момента малцина са тези, които все още го правят.“
Другият важен елемент в продажбите ни са складовите наличности. Понякога, ако нямаш стоката на склад, естествено клиентът я купува от друго място. Стремим се да поддържаме добри складови наличности, зареждаме с неща, които се търсят и ние харесваме, защото доставката от Европа е бърза, но за доставки от Китай и Далечния Изток може да се чака и 90 дни.“ „Кризата направи клиентите и недоверчиви. Например, преди 6-7 години можеше да се продава онлайн без никакви складови наличности – клиентът вижда картинка на продукт, който му харесва, сключва договор и му го доставяме. Днес клиентите не желаят да рискуват с нови неща, които не са виждали. Склонни са да пътуват до друг град, за да видят реализиран продукт и тогава да поръчат, но не и да поръчат нещо, което все още не са виждали. И това е разбираемо – този начин на покупки е продиктуван от несигурността на фирмите в момента.“
Онлайн продажбите „Изключително сме доволни от онлайн продажбите, макар в началото да нямахме големи очаквания. Стартирахме нашия онлайн магазин в края на април тази година и направихме много добри продажби дори и през юли и август. Това, което прави впечатление е, че клиентите пазаруват спокойно продукти на стойност до 1 000лв. Когато продуктът им е познат и го видят онлайн, поръчват спокойно или търсят допълнителна информация по телефона. Положителният ефект е, че достигаме и до много нови клиенти, включително и крайни потребители, въпреки че никога не сме си поставяли цели във връзка с тази таргет група.
Плюсовете и минусите в продажбите „Работата с различните клиенти си има своите предимства и недостатъци. На крайния клиент можеш да продаваш по-скъпо, но той би купил една или две машини за собствено ползване, което означава, че този клиент купува малко консумативи и няма голямо развитие на партньорството ни в дългосрочен план. Но пък плюсът на крайните клиенти е, че са много. Можеш да продаваш на нови и нови клиенти.
Към този момент най-голямата група клиенти са колегите, тъй като те купуват голям асортимент от машини и консумативи за услуги и производство. Най-балансираните отношения са с тази група клиенти – те знаят какво поръчват, как да го използват и когато са доволни, се връщат отново и отново. Недостатъкът е, че заради по-добра цена при друг доставчик, са склонни да те напуснат. Понякога и очакванията на някои от тези клиенти за ниска цена са нереални – като доставчик можеш да направиш реверанс за определени покупки и обороти, но не можем да намаляваме цената безкрайно, защото и ние, както всяка фирма, имаме разходи, които покриваме от печалбата при продажбите.
Стартирането на онлайн търговията при нас съвпадна и със затварянето на регионалните ни офиси, които отворихме през 2007-а и 2008-ма година в гр.София, Бургас, Варна и Велико Търново. Беше трудно решение, но го направихме, за да запазим оборотите и не сгрешихме. Във връзка с преструктурирането на бизнес модела ни активно търсим търговци във всички селища с население над 30000 жители, ако разбира се, продават стоки от нашето портфолио.
Имаше още един положителен ефект – трима от търговците ни в регионалните офиси вече имат собствени фирми и продават нашите продукти. Така че въпросът ни с продажбите в Северна България е почти решен, като разбира се продължаваме да търсим търговци и там. За да компенсираме затворените офиси в София и Бургас и региона решихме да назначим търговец, който ще пътува в един фиксиран ден от седмицата за посещение и обслужване на клиенти в Южна България. Даже след интервюто имаме среща за закупуване на два фирмени автомобила. Вярвам, че до края на 2013 година ще се справим с този план.“
В момента работим в две посоки: – от 01.12.2013г. ще предложим безлихвен лизинг за редовни и надеждни клиенти. Продуктите, които ще могат да се купуват на лизинг, ще бъдат публикувани в сайта www.dedal.bg. – до края на годината ще предложим стартови пакети (машини и консумативи) за започване на нов бизнес в областта на трансфера, сублимацията, ламиниране и подвързване на изключително добри цени.
За избора на търговци „За нас е важно да научим търговците, че Дедал Къмпани не продава кашони. Преди да продадем, се опитваме първо да разберем какво ще прави клиентът с продукта, който му продаваме и тогава преценяваме дали да му предложим машина за 100 или 1 000 лева например. Ние се стремим да сме на пазара, непрекъснато обявяваме наличности, правим промоции, участваме в изложения и дори малко разглезваме нашите търговци, защото максимално улесняваме продажбите им като им осигуряваме почти винаги възможно най-добрите цени и постоянни наличности. За по-високия клас машини обаче е необходим професионален търговец, който е подготвен, проактивен е, подготвен е и за по-тежки преговори с много теоретични и практически познания. Засега във фирмата имаме такъв подготвен на 80%, но се надявам в най-скоро време да успеем да го обучим на 100%. “
Служителите на Дедал Къмпани „Оценявам работата на хора, които мислят и поемат отговорност. Много се паля за работата и се ядосвам, ако работата се прави механично или не се предлагат варианти на клиента. Давам карт бланш на хората, давам им възможност да решат какво да правят и дори да сбъркат, можем заедно да анализираме нещата, но държа човекът да свърши работата сам. Най-лошият пример, който съм виждал за управител е човек, който не може да изпие едно кафе или да проведе нормално работна среща, защото телефонът му постоянно звъни – служители, които се допитват до него за всяка дреболия. Смея да твърдя, че съм научил моите служители да вземат решения сами.“
Конкуренцита и доставчиците „Когато работим с европейски компании нямаме притеснения – спазва се правилото за лоялна конкуренция. Извън ЕС, в Китай например, повечето компании се интересуват основно от оборота. За държави като САЩ и Канада трябва да си готов да правиш големи обороти, за да си им интересен като партньор. Но аз съм приятно изненадан от Тайван например. Някои от техните стоки са по-качествени дори от европейските, а като начин на работа с търговците са изключително коректни. В тази връзка, китайските производители също напреднаха много – спрямо 2006-а година стоките им са много по-качествени, опаковките им – също, но техните цени започнаха да се повишават заради по-високите им заплати и стандарт в градовете, в които се произвежда.“
Очакванията за развитие на пазара „Различните хора имат различни виждания за развитието на пазара. При нас нещата вървят засега добре и мисля, че хората които влагат усилия, търсят нови подходи към клиентите и нови начини на работа, ще оцелеят и ще продължат да се развиват. Ние научихме своя урок през 2007-а година и предпочитаме да не правим големи скокове, а да вървим бавно, но стабилно нагоре. Дори човек да опитва нови неща и да не се случат веднага, ще се случат при втория или третия опит. “
Материала написа: Деси Тодорова
отпечатай
