Двете най-важни решения, които трябва да направи професионалният продавач когато изгражда своята стратегия по продажбите, са да определи:
-на кого продава,
-и как продава.
Нека се концентрираме днес върху това- на кого продаваме.
Моделът „4 ОКЕАНА на възможности“ е една реална възможност за по- високи доходи. Този модел е насочен към създаване на среда от клиенти в 4 възможни области, така че да бъдат приоритизирани времето и усилията към всеки възможен клиент, и управлението на клиентите да е по- ефективно.
Всяка от тези 4 области/групи от клиенти има своите ограничения и възможности за приходи и печалба. Когато познаваш в подробности тези клиенти, ще можеш по- ефективно да анализираш своя списък от клиенти и какво купуват. Ще можеш да си създаваш по- качествени възможности и резултати в продажбите. Ще ти помогне да взимаш правилните решения днес и да управляваш резултатите си от продажбите в бъдеще.
4-те ОКЕАНА на възможности могат да бъдат представени графично с помощта на 2 оси- хоризонтална и вертикална. По ХОРИЗОНТАЛНАТА ос ще се отчитат ПОТРЕБНОСТИТЕ на клиентите, а по ВЕРТИКАЛНАТА ще се отчита СЛОЖНОСТТА на решенията, които получават клиентите.
ПОТРЕБНОСТИТЕ може да се определят като:
-известни/ясни, изучени, познати, разкрити;
-неизвестни/неясни, неизучени, непознати, неразкрити все още.
СЛОЖНОСТТА на решенията за клиентите може да се определят като:
-решения с ниска сложност (прости)
-решения с висока сложност (сложни)
И така получаващите се 4 квадрата може да се определят като:
-Червен океан;
-Сив океан;
-Лилав Океан;
-Син океан.
Използването на модела на 4-те Океана е важна стъпка напред към използването на твоя пълен потенциал като продавач. В края на всеки работен ден се опитай да си отговориш на въпроса: В кой квадрат изразходвах най- много от моето време и какво влияние има това върху моите резултати за този ден. Какво трябва да променя, за да имам пълна полза от особеностите на моите клиенти.
Продължението е:
За Червен океан
За Сив океан
За Лилав океан
За Син океан
