10 казуса – психология на продажбите

10 казуса – психология на продажбите

*Днешният материал е широко базиран на книгата “Влиянието: психология на убеждаването” от проф. Робърт Чалдини. [Influence: the psychology of persuasion, Robert Cialdini] Използван е текст от книгата в свободен превод, примесен с коментари от моя страна.

(А ако ви се чете нещо хем полезно, хем доста забавно – вижте книгата Едно лято в Америка: бизнес-уроци и мемоари.)

Робърт Чалдини / Robert Cialdini. Снимка: wiki

Основен мотив при Чалдини е следната теория. Хората имат «вградени» модели на поведение, които са несъзнателни. Те са много силни и това ги прави удобен инструмент за манипулация. Дори да съзнавате, че някой използва заложените модели, пак е много трудно да ги нарушите. Един от тези модели се основава на реципрочния принцип. Според него вие сте длъжни да се отплатите за това, което сте получили от друг човек. Ако някой ви направи услуга, трябва да я “върнете”; ако някой ви даде подарък, трябва да се отплатите и пр. Затова, пише Чалдини,...
Прочети цялата публикация

Коментари

Tози сайт използва "Бисквитки". Научи повече Приемам

Моля, запознайте се с нашите Общи условия и Политика за поверителност